京东能否用「拼多多的方式」打败拼多多？
撰文｜蓝洞商业 于玮琳
三年前，阿里聚划算败走「百亿津贴」；三年后，京东能成吗？
3月6日0点，京东「百亿津贴」上线，试图上演「突袭战」。敏锐的消费者发现，京东「百亿津贴」无论在流动入口、页面设计、品类设置甚至作废「购物车」直接购置等细节，都有些拼多多的影子。
2022年年终，刘强东重回京东台前，在内部聚会中强调，「低价是我们已往乐成最主要的武器，以后也是唯一基础性武器」。今后，京东迅速提议「百亿津贴」，试图强调「低价心智」。
但外界普遍的疑问是，主打自营的京东，能有用还击拼多多，抢回低价心智吗？
2019年，拼多多市值首次逾越京东，停止到2023年3月6日，拼多多市值1200亿美元，领先京东的760亿美元市值。在GMV方面，2022财年，京东GMV是3．6万亿元，同比增进9．8％，拼多多的GMV为3．3万亿元，增进率为35％，按此增进率，拼多多今年将跨越京东，追赶阿里的8．3万亿元GMV。
当整个互联网新增用户都触及天花板。刘强东试图重试昔时针对苏宁、国美的「价钱战」，以此贴身肉搏。就在3月6日，京东提前启动「百亿津贴」，早盘高开超3％，盘中涨幅回落至约2％，最终收涨1．41％。不难看出，资源市场对于京东入局百亿津贴战场的动作，也给出了自己的回应。
但相比之下，拼多多不是传统零售企业，他效率更高、成本更低，身段更天真，京东能否用「拼多多的方式」打败拼多多？短期还要画上一个问号。
京东百亿不香？
摒弃繁琐的领券、满减盘算，「百亿津贴」的魅力就在于简朴、直接、最廉价。京东和拼多多的百亿津贴到底谁更香？
首先是最要害的价钱。
以3月6日上午，iPhone14 Pro Max 256GB为例，在京东百亿津贴界面，深空黑／暗紫／银色／金色价钱均为8499元，而拼多多同期价钱为银色8699元，金色8639元，其他两款则暂时缺货。到了3月7日，京东的价钱回到了8699元，与拼多多持平。
而美妆品类，热销单品CPB长管隔离，3月6日京东的价钱是249元／支；拼多多的同期价钱则是276元／支；而到了3月7日，拼多多通过发券将拼团价钱打到了235元／支，然则需要三人拼团，不能直接购置。
凭证东方证券研究3月6日对72件商品「抽查」，京东百亿津贴价钱占优的只有14件，拼多多有54件，尚有6件两家平台同价。
其次是商品的品类。
京东百亿津贴的SKU显著少于拼多多，美妆护肤的商品不跨越50种，母婴玩具的商品不跨越30种，但对于京东的大本营3C数码，不仅在页面设计上最醒目，其SKU也多达上百个。这延续了京东对女性消费者的吸引力有限，更多服务男性用户的消费习惯。
最后是物流和服务。从商品的详细卖家来看，京东自营店和POP（第三方卖家）店均有漫衍，但数目上以第三方店肆为主，以苹果手机为例，在北京区域，若是是自营店肆，为京东物流，基本可以做到越日达，但第三方店肆的收货日期要三日以后。
成本、效率、体验，是刘强东曾多次强调的三个焦点，也是京东在「百亿津贴」背后需要优化的变量。
在2023年京东零售开年大会上，京东零售CEO辛利军示意，京东百亿津贴频道的上线，对于京东低价心智的打造而言，仅仅只是最先。未来，京东零售将在每个环节都围绕「低价」的目的，延续完善自身能力建设，实现「天天低价」。
一位电商人士以为，「在做到百亿津贴自营211时效保证的同时，京东一定也会逐步完善三方pop商家的配送能力，提高履约效率。但人人在拼多多购置商品的时刻，会由于价钱廉价而对商品的配送时效没有过多诉求。」
商家的犹豫
「百亿津贴对于买家来说一定是好事儿，但就我们卖家来说照样要张望一下。」张生告诉「蓝洞商业」。
2018年，张生和团队最先进驻京东，现在谋划了六家店肆，以京东自营为主，主要谋划粮油酒水。
让他对京东百亿津贴持张望态度的缘故原由，主要是由于在京东商业模式下，商家津贴后是否盈利的担忧。
京东自营商家和京东签的是采销条约，京东平台不是扣点（抽成），而是收取「毛保」（毛利珍爱），毛保的区间也许在10％－30％。
张生给我们算了一笔账：「若是毛保是20％，前台售价100元的商品，供货给京东的价钱不应高于80元，剩下的20元就是京东的毛利。换句话说，若是百亿津贴的流动让商品得手价酿成了90元，那京东的毛利润所损失的10元就需要自营商家来补。」
对此，京东方面的回复是，「加入百亿津贴的品都是有政策优惠的，品牌商家都是自愿介入流动，京东不会再去压榨供应商的利润。」
此外，京东自营的物流成本，发往消费者的部门由京东肩负，但卖家发往京东八大仓的物流成本和仓储成本则要自担。
从这样的结算方式来看，百亿津贴这样的让利流动，很难适合京东自营商家。从POP店角度来说，也并不能说占尽优势。多位商家以为，「京东要想把价钱打到比拼多多还低，真的很难」。
但百亿津贴对于商家而言并不是全无吸引力，去库存是主要的契机。「小卖家一定会犹豫，但对于头部卖家来说一定是迎接的。」电商行业考察人士冯帅告诉「蓝洞商业」，「就拿空调来说，3月是传统淡季，不加入流动，可能天天的销售额就几千块，然则百亿津贴这样的流动，可以带来日均百万的流水。」
此外，对于大品牌而言，在商品采购成本上京东有绝对优势，以苹果手机为例，据「走马财经」报道，京东自营作为其线上占比约50％的最大经销商，其采购价钱一定能拿到最低。但拼多多上的大牌，大部门并没有拿到品牌授权，货源来自经销商，卖家的利润空间，很洪水平就泉源于拼多多的津贴。
腰部卖家则更多示意，详细还要「再算算，羊毛到底出在谁身上？」
「电商没有终身用户」
对于「百亿津贴」这件事，零售基因的京东和流量基因的拼多多，自然在商业模子上有着本质的区别。低价的背后一定是连锁反映的效果，从两家的成本和利润率来看。
凭证京东2022年Q3财报，该季度京东总营收2435亿元，其中零售营业收入2119．23亿元，运营成本2073．39亿元，谋划利润87亿元。
同期，拼多多的总营收355亿元，谋划利润104亿元，总运营成本74．14亿元。
收入数倍于拼多多，但拼多多的利润率远高于京东。从成原本看，京东96％的成本用于实体投入，即商品采购、基础设施、物流履约、手艺研发以及员工薪酬福利。从员工数目来看，京东拥有50万员工，而拼多多约1万员工，其成本支出主要为销售和营销部门。
为什么零售身世的京东，仍要举行「百亿津贴」这样真刀真枪的肉搏，到底图什么？
业内人士以为，百亿津贴归根结底是一次阵容浩荡的营销流动，背后的目的是「流量」和「用户新增」。
拼多多创新的「百亿津贴」项目，在2019年的6·18大促时代上线，拉动品牌商家入驻，对品牌商以低于成本价的平台津贴模式，试图吸引中高端消费人群在拼多多购物。
拼多多津贴了一年，在新增用户和动员GMV方面，获得了显著的提升。到2020年二季度，拼多多环比新增5500万年活跃买家数，到达6．83亿；同期阿里和京东，环比新增仅为1600万和3000万。凭证第三方监测机构「超对称手艺」的数据库监控测算，2020年6月到7月，拼多多百亿元津贴日均动员的GMV高达7．3亿元，相比2020年年头动员3．5亿GMV，增进了1倍。
在电商大盘缓慢增进的环境下，拼多多的增进，带给其他平台的滞涨。
一位京东人士告诉「蓝洞商业」，刘强东曾不止一次在内部强调，京东的采销一直以来都是在花钱向外部购置流量，这无疑是错误的，「京东采销应该为京东带来流量，而非消耗流量」。
一个显著的趋势是，电商平台的获客成本越来越高了。亿欧智库公布的数据显示，阿里2021财年获客成本为477元，相比2020财年提升近2倍，到达近4年来最高点，而拼多多获客成本为578元，京东为384元。
拉新已经很难，用户流失也在悄然发生。
商家能清晰地感受到，消费者在差异平台的停留时间发生了显著的转变。直播电商可以吸引消费者更多注重力，是自然的流量入口，「消费者购置的渠道越来越多了，流量在不停涣散。直播电商互动性很高，用户停留时间较长，购置器械的概率越高。」
另一位商家许阳告诉「蓝洞商业」，「我们也实验在京东平台做过直播，效果险些可以忽略不计。」「曾经流量最大的京东秒杀，以前做一次可以带来几万的流量，现在只有几千了」。
数据不会说谎，随着引流成本的上升，商家可能会选择拼多多、抖音电商这样的新平台，这直接导致传统电商品类厚实性降低，形成恶性循环。
「用户群体在区分，用户群体也在重合。」一位电商考察人士告诉「蓝洞商业」，「电商没有终身用户」。
而作为电商界最大IP的「百亿津贴」，无疑是绝佳的流量入口。
曾经，电商巨头阿里也试图阻击拼多多的「百亿津贴」。但拼多多的百亿津贴，焦点的「损坏性创新」是打破了许多品牌商的价钱系统，当阿里试图跟进时，发现需要规避这一类的风险，因此很难在产物品类笼罩局限上与拼多多比拼。
《财新》曾报道，2020年6月之前，聚划算津贴类目险些贴着拼多多，但要避开拼多多和品牌、渠道「开撕」的商品。「聚划算要补一个品牌商品，营业职员和天猫的品牌营业职员商议，一旦品牌差异意，聚划算则不能津贴。」一位靠近聚划算营业的下层员工说。
京东的百亿津贴，面临与阿里类似的疑心。阿里昔时无法为用户获取低价而打乱品牌商的价钱系统，聚划算今后重归为品牌做营销工具，与一批品牌方麋集签署了耐久的官方营销相助。
另一边的拼多多为了百亿津贴，就曾经面临品牌商的「围攻」。2019年双十一，三只松鼠、La Mer海蓝之谜中国、戴森均揭晓声明称「拼多多并非授权的官方渠道」。2020年6?18前夕，AMD超威半导体揭晓声明，『恳请』消费者选择正当授权的电商平台京东、天猫或苏宁，并点名拼多多称其没有获授权。
品牌方的诉讼，也曾络绎不停。岑岭时，拼多多的运营主体『上海寻梦』险些天天都新增数十条裁判文书、开庭通告或立案信息，其中大多数是与商标权纠纷相关的知识产权侵权案件。
从现在的效果来看，拼多多最终通过百亿津贴强化了「省」的心智，也收获了众多高净值用户。然则，一定水平上也危险了品牌商，他们一边被迫调整价钱系统，一边在与拼多多斗智斗勇。
对于消费者来说，若为了品质和服务，陷入高价「陷阱」，当其面临百亿津贴等产物时，更多会选择低价。对于京东来说，当下更应该聚焦的点，与其说是百亿津贴，不如说是若何打破「贵」的心智。
正如刘强东所说，京东已经让一些消费者有了越来越贵的印象，京东应服务多条理的消费者，既要思量有钱人，也要思量通俗人。
应受访者要求，文中泛起人物均为假名。
原文问题 : 阿里败走「百亿津贴」，京东能成吗？