中国互联网生长二十多年，从开放走向封锁，再重新走向开放，这是不由分说的事态所趋，随着平台在流量上的互通有无，商业秩序势必迎来重塑。
就在前不久的618时代，有用户发现同伙圈内的广告，已经可以直接可以唤起手机淘宝，最洪水平地靠近完整的生意流程。显然，作为中文互联网的南北极，与腾讯正在拆掉横亘已久的墙。
此事经由媒体放肆渲染，颇有几分静湖投石的意味——互联互通激起的涟漪足以成为令场上其他玩家倾倒的惊天骇浪。
经常被视为“拆墙利空股”的电商SaaS有赞，同样在618时代宣布已周全买通小红书平台，接入小红书小程序后，商家可在小红书内实现生意闭环。可后者并没有引起什么大的浪花。
需要弥补的是，现阶段电商SaaS平台整体入冬，以“微信生态第一股”有赞为例，不仅被曝出大裁员，一年内总市值蒸发超数百亿港元。
以一窥全，有赞的显示也是整个行业的基本现状。值此节点，只管有马后炮之嫌，但作为海内SaaS领域最特殊的一条赛道，不妨再议有赞们的淹没逻辑。
再议互联互通与私域故事
被多次提及的互联互通，对电商SaaS企业来说到底是利好照样利空？从股价显示上来看是利空无疑：
去年7月14日，据外媒报道，阿里巴巴和腾讯正思量逐步相互开放生态系统。当晚微盟团体尾盘连续下挫，现跌超5％，创下5月以来新低；中国有赞越日股价创60日新低，跌幅3．01％。
此前在2013年11月22日，淘宝屏障了来自微信的接见，但商家可以通过电商SaaS工具在微信平台确立自己的流量阵地。
某种水平上，微盟和有赞的商业模式就是确立在阿里、腾讯相互屏障的基础上。假设淘宝和微信流量买通，一部门商户可能会选择放弃谋划自己的小程序或者民众号店肆，这确实是大大的利空。
但从更大的层面来看，互联互通实在应该是利好因素，这里需要提到亚马逊帝国的武装叛军——电商SaaS企业Shopify。
Shopify存在的基础是美国各大流量平台之间没有相互封杀，自力商家有存在的可能性。他们不必依附于单一平台，从多流量渠道获得流量知足品牌曝光的需求。
海内平台互联互通之下，恰恰补全了这个条件，即微信、淘宝流量买通虽利空有赞们，但未尝不会给电商平台带来更多私域流量，辅助有赞们扩展新的增量市场。
固然，流量互通是基础，这里还要思量电商SaaS的焦点能力，也就是私域流量运营的趋势。
现阶段，互联网盈利正在消退，流量增速放缓，这已经成为共识。而另一方面，品牌在公域的获客成本正在提高。
以传统渠道中央化电商平台为例，据测算中央化电商平台获客成本提升推动公域流量日益昂贵，转嫁到商户身上的经济肩负加重。对于品牌而言，连续花钱购置公域流量颇有些饮鸩止渴的意思。
此外，在私域环境中，商家可以做到用户细腻化运营、用户池更具品牌黏性。思量到诸多因素，私域运营正成为品牌所必须要捉住的。
基于此逻辑，互联互通是利好的，私域故事是好讲的，那为什么有赞们落得云云下场？
最要害的因素照样流量。通俗点说，SaaS服务商焦点在于服务和绑定品牌商，辅助品牌方做好与消费者跨平台、跨部门的毗邻，而其中最焦点的就是流量的导入。
工具始终是工具，若是缺乏流量，商家自然不会选择。这里对照典型的是微信，自降生日起一直是商家谋划私域流量的主战场，也是有赞们的龙兴之地。
但当微信稍微显示出对掌控“电商生意闭环”的兴趣——2020年7月14日宣布正式上线微信小商铺能力，并开放内测申请通道。在微信小商铺上线后，有赞股价下跌7．53％，微盟股价下跌12．76％。
与之对比，由于外洋社交媒体平台对于掌控“电商生意闭环”兴趣较弱，Shopify可以与Facebook、谷歌同时确立互助同伴关系，除了能对接社交平台外，还能与亚马逊、等电商平台实现对接。
而海内主流的流量平台，例如抖音、快手，却正在不停增强“电商生意闭环”。有赞与快手脱钩正是基于此，可以看到脱钩之后，2021年度，有赞来自快手渠道的GMV占整体比例降至13％，之前高达40％。
此次有赞与小红书互助，本质仍是在寻找赖以生计的流量平台，但小红书未必不会成为下一个快手。
有赞、微盟的路径分野
黑天鹅乱飞的年月，人人都寄希望于找到匹敌不确定性的最终武器。但遗憾的是，万能钥匙并不存在，企业能依赖的只有自身的基因是否耐受。
“一个公司的基因早在它最初的18个月就被决议了。往后公司不能能再有什么大的改变，若是DNA是对的，它就是一块金子；若是纰谬，那基本就玩完了。”红杉资源的主席迈克尔·莫里茨说。
海内电商SaaS平台的基因有一定外来性，彼时外洋SaaS模式下的造富行动激励着厥后者，而在以“Copy to China”著名的海内互联网创业圈，降生了无数“中国版xxx”。
以微盟和有赞为例，在最初划分对标Salesforce和Shopify。
“一直以来，微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为中国版的Salesforce。”这句话来自2017年微盟CEO孙涛勇发给公司全员的内部邮件中。
“有赞要深度对标现在全球最大的生意SaaS类产物Shopify，将在产物手艺、GMV、收入周全跨越Shopify。”2018年，有赞CEO白鸦曾在面向内部全员邮件中透露。
由于最初的楷模、愿景差异，这也使两者在现实谋划中泛起路径分野。
先看微盟，2020年定制了“大客化、国际化和生态化”三大焦点战略。对照典型的是大客化战略，这点像极了Salesforce。
凭证Salesforce在2020财年披露的Enterprise级别客户（年化收入＞100万美元）营收占比显示，这部门客户收入孝顺连续提升，2016财年占比58％，到2020财年占比到达快要70％。
可见，虽然Salesforce在KA＋SMB都有不错显示，但主要照样依赖大客户维持收入增进，以及保证客户流失率逐年下降。
除此之外，在Salesforce的生长历程中，为了应对新入场的SaaS开发者，平台从SaaS向PaaS升级转型，而微盟也如法炮制地推出微盟云PaaS平台，以此加速“平台化”历程。
这里主要关注大客化的利益。一是ARPU提升，财报显示微盟2021年订阅解决方案客户ARPU为11553元，同比增进58％；二是降低流失率，微盟2021年客户流失率为23．3％（20年为26．1％）。
二者合一会带来更高的投资回报率（LTV／CAC），通过预估大、中小客户的ARPU、续签率后，获得LTV／CAC比率，大客户的投资回报率为中小客户的数倍，且大客户单客收入也要更高。
至于有赞，先是可以看到在营业（支付营业和SaaS营业）上和Shopify更像，除此之外就是主要客户群为中小企业。
不外两者也有差其余地方，Shopify接纳的是“低订阅费＋增值收入”模式，焦点收入为增值服务，占总营收的近70％；而有赞则是高订阅费模式，其主要收入泉源依然是SaaS产物的订阅费，总营收占比超60％。
这造成在面临中小企业流失率问题时，Shopify的思绪是让留存客户发生更多收入，即不停推出种种商户增值服务提升单客户价值量。而有赞的应对手段就显得有些微弱。
雪球用户柳知非以为，从两种收费模式看Shopify属于“放水养鱼”型的，而有赞属于“杀鸡取卵”型的。
谋划DTC和私域，都需要较长时间的培育期。高订阅费犹如一道门槛，不仅阻挡了小微商户进入，而且对已经进入但GMV偏低的商户会形成抑制，这正是有赞商户流失率居高不下的缘故原由。
固然，有赞选择这样的模式或许是公司测算权衡过的。但从效果导向来看，相较对标Salesforce的微盟，在现在的晦气环境下，有着Shopify基因的有赞崩得更彻底一些。
电商SaaS梦一场
没有一家公司的商业逻辑是一成稳固的，更况且上市企业宏观的环境硬伤发生后，企业不能能不作出战略调整。
3月29日中国有赞宣布2021年业绩讲述，CEO白鸦同时宣布了内部邮件，透露接下来的营业战略是以“做大通用价值”和“深耕垂直行业”为两个焦点。
所谓“做大通用价值”指的是以有赞微商城为主的社交电商，这是一个成熟的盈利营业，“深耕垂直行业”则指的是“深耕以新零售为代表的垂直营业”。
此前在2021年5月，有赞将零售营业的品牌名升级为“有赞新零售”，将新零售营业作为第二增进曲线。
背后的逻辑很简朴。通俗点说，生意离不开两个基本要素，一是支持生意的平台，二是能够让客户惠顾店肆的流量。不管是Shopify照样有赞、微盟，他们能够提供的都是前者——支持生意的平台。
当线上这些所谓的流量平台自建电商闭环，商家被裹挟，有赞自然受到影响，但另有不受裹挟、而且有数字化刷新需求的商家，譬如新零售。
从效果来看，财报显示2021年有赞订阅解决方案收入人民币9．74亿元，GMV为人民币983亿元，同比下降5．2％。其中，门店SaaS的GMV为277亿元，占比到达28％。
门店SaaS产物主要得益于有赞对线下商家的发力。随着有赞新零售的逐步推广，门店SaaS或成为有赞订阅解决方案营业的主要驱动。
此外，据公司年度业绩通告，2021年有赞确立了KA销售团队，为商家提供新零售解决方案，说明也有大客化的意图。
和有赞相仿，财报显示微盟2021年智慧零售实现收入4．26亿元，占订阅解决方案收入的占比达35．86％；商户数目达6126家（YoY＋66．38％），智慧零售ARPU为7．0万元（YoY＋76．58％）。
此外，近期微盟团结中国连锁谋划协会（CCFA）宣布《2022零售连锁品牌数字化运营研究及战略讲述》，宣战意味十分显著。
不外在零售数字化这块，有赞和微盟也未必能立身恒久，两者同样需要面临场上已有的玩家——6月28日，腾讯智慧零售正式宣布新一期千域设计，将更多平台能力开放给服务商同伴，这只是大厂中的一家。
这里，剖析电商SaaS还需要跳出企业自身来看。恰巧的是，一方面，有赞对标的Shopify遭遇了7个月的连跌80％，最新市值仅448．69亿美元，股价险些腰斩已完全跌回疫情前。
而微盟对标的Salesforce，此前2021年11月股价行至历史最高点310美元，市值3088亿美元。而住手7月8日，Salesforce股价为175．50美元，市值仅为1746．23美元，缩水近40％。
可以看到，无论外洋照样海内，SaaS板块的市值都在履历不停震荡、下跌。凭证Meritech揭晓的《2022 SaaS Crash》显示：
住手2022年5月13日，美股已往12个月年营收增速最快的25家SaaS公司，公司股价从最高点到现在下滑的百分比，最高达82％，平均为67％。
此前，SaaS上市公司市值在疫情时代大幅上升，在2021年终到达巅峰。而停止现在，已往6个月成为SaaS历史市值损失最大的时期。显然，整个赛道处在下行周期。
大环境之下，电商SaaS企业股价的大起大落，像极了“南柯一梦”，当潮水退去后，眼下唯一能做的，可能只有蛰伏。
＠科技新知 原创
作者丨樟稻 编辑丨伊页
参考资料：
亿邦动力《通了！天猫突入微信同伙圈》
柳知非《同shopify相比，有赞到底差在那里？》
李沐华《Shopify与中国电商SaaS们的同与差异》
最话FunTalk《栖身在巨头之下》
星辰科技随笔《关于Salesforce的9个基本事实》
原文题目 : 有赞们的逻辑变了吗？