作者 ｜ 一帆
导语：0．4美元的耳饰、0．5美元的LED小台灯……Temu上的一大批超低价小商品，让北美用户大开眼界、直呼上瘾。
拼多多（PDD．O）股价犹如开了“加速包”。今年头住手2023年1月13日收盘，拼多多已涨18．95％，而已往52周上涨高达60．57％。
这一切发生在11月尾宣布的三季度财报之后。去年第三季度，拼多多营收355亿元，远高于市场预期的309．4亿元。桥水基金、高瓴资源等一众国际着名投资机构都在三季度增持了拼多多。
拼多多股价高涨，除了超预期财报，也离不开近期外洋版拼多多Temu在北美的火热。2022年9月1日，Temu在美国上线并迅速席卷北美电商圈，彼时，拼多多开盘股价仅为69．5美元。
而2023年1月17日，拼多多收盘价为97美元，较2022年3月份的年内最低价23．2美元，反弹近300％。
曾经，拼多多股价神话造富了无数幸运儿。对于外洋Temu项目，不缺钱的拼多多示意不会融资。
一位拼多多的投资者示意：“拼多多孝顺了我今年以来绝大多数利润，中央虽然调了几回仓，但都踩对了点，赚了几倍钱，现在靠拼多多这一只股票，就占到我投资美股以来总盈利的40％。”。
为投资人赚得盆满钵满的拼多多平台，更适合做股东和消费者，做供应商并不容易。
01 与巨头硬刚
0．4美元的耳饰、0．5美元的LED小台灯……Temu上的一大批超低价小商品，让北美用户大开眼界、直呼上瘾。
Temu是2022年电商出海领域的黑马，上线一个月就问鼎Google Play购物类应用下载量第一名。凭证data．ai数据，从2022年9月初到12月24日，Temu在iOS＋安卓端累计下载量已达985万。
Temu的大火并不意外。在北美各大主流社交平台上做广告、约请KOL网红开箱测评，能迅速在北美脱颖而出，离不开拼多多在营销上疯狂砸钱。据晚点latepost报道，Temu上线两月时，营销用度就已投入约140亿元。
Temu信息流广告、KOL营销素材，泉源：浙商证券研究所
高投入确实给Temu带来了客源。Similarweb数据显示，在Temu的流量泉源中，社交媒体流量占21．5％，其中又以Facebook和Youtube最为主要。
Temu流量泉源漫衍，泉源：招商证券
营销之外，Temu还在用户心智方面大做文章。好比拉新得现金流动，用户只要约请5位密友下载注册Temu即可得20美元。
此外，Temu接连推出“1美分选1”及“用户晒单赢奖金”流动，新人注册后，订单满60美元将获得满减30美元的优惠券。
新人注册满60减30美元优惠券，泉源：Temu
拼多多的一些传统玩法也被趁势搬向Temu。克日，Temu上线了拼多多传统的“砍一刀”功效，每位“砍成”的用户都能获得一张平台八折购物券。
在这样一系列“薅羊毛”流动的攻势下，无数外洋用户自觉加入宣传Temu的雄师。
Temu用户晒单赢现金，泉源：Instagram
裂变式流传中，Temu下载量一起狂飙。北尤物民同样热衷于薅羊毛，下沉市场拥有无限潜能。
Temu的推荐电商模式，已在海内被拼多多验证过，有利于商品实现“量”的发作，此次抢夺外洋市场，也同样奏效。
延续拼多多算法推荐基因的Temu，拥有壮大的算法能力。Temu可以凭证消费者在平台的数据来构建推荐算法模子，从而实现流量的有用分配。
随着被“砍一刀”等流动吸引来的主顾越来越多，Temu就能积累到更多的数据资源，其针对北美用户群体所搭建的算法推荐模子也能加倍精准。
随着拼多多海内用户增进迫近天花板，跨境电商营业正成为新的战略重心。Temu营业由拼多多COO兼此前多多买菜认真人顾娉娉领军。同时，Temu许多岗位也用的是多多买菜原班人马。复制粘贴成熟运营履历，Temu被拼多多寄予厚望。
美国电商渗透率高，仅2020年3月至2022年2月疫情时代，美国在线消费额达1．7万亿美元。但业内群雄盘踞，出现“一超多强”的名目，其中亚马逊（AMZN．US）市场份额按GMV占比高达41％。
美国电商竞争名目及市占率，泉源：浙商证券研究所
诚然，占有低价优势的Temu给亚马逊带来了一定的袭击。以某款冲牙器做对比，Temu的价钱换算成人民币约为66元，而亚马逊形状相似的产物，却要253元，比Temu整整凌驾三倍。
Temu和亚马逊冲牙器售价对比，泉源：图左为Temu截图，图右为亚马逊截图
对于海内制造端优势显著、目的客群以高收入用户为主的小众运动用品，Temu同类产物价钱则是亚马逊的1／5。
但纵然在云云显著的价钱差距下，据Similarweb数据，2022年11月Temu总接见量为5850 万，对比同期亚马逊26亿接见量，仍有较大差距。
除了亚马逊，对比跨境电商黑马SHEIN，Temu也有待提升。上述统一时期，SHEIN的接见量为2．09亿，是Temu近四倍，且SHEIN的客户平均接见时长和每次接见页数均高于Temu。
22年11月购物网站网页流量指标对比，泉源：浙商证券研究所
靠低价战略和薅羊毛流动，Temu吸粉无数，风景无限。但就综合实力而言，Temu较北美头部电商，仍有提升空间。
SHEIN曾依附低价玩法，用“5美元裙子、3美元的包”席卷北美快时尚圈。对于拥有相似模式的Temu而言，两者难免会在海形状成正面袭击。
最近一次“正面刚”是2022年底北美黑五的流动，为了这场电商销售盛宴，SHEIN和Temu都卯足了精神，给出了“放血级”折扣。
从类目来看，SHEIN主打服装类。但Temu所涉及的10多个大品类中，服装也是主要的类目，甚至价钱比SHEIN还低。综合衣饰及鞋履配饰来看，Temu抽样单品价钱低于SHEIN的30％以上。
Temu、SHEIN 衣饰鞋履品类均价对比，泉源：浙商证券研究所
从网站整体来看，两者的设计气概类似。以裙子品类举例，消费者选择长裙这一品类后，两个平台所显示的界面异常相似，若是不仔细区分，甚至会以为这是统一家电商。
两家平台长裙对照，泉源：图左为SHEIN截图，图右为Temu截图
据称，把矛头瞄准SHEIN的Temu，已将总部放在SHEIN的焦点供应基地广州番禺周围，专门研究其供应链和玩法。
此外，Temu也开出翻倍薪资挖人。据招聘信息显示，Temu正把“剖析市场及竞争对手状态、保证产物销量和利润率、完善售后、保持店肆好评率”看成招聘重点。
对于Temu而言，除了学习SHEIN的供应链和气概，若何像SHEIN一样实现盈利，才是正解。Temu正在起劲压缩成本，寻找砸钱换增进的替换方案。
Teumu选择了最直接也是最能获得市场好感的方式—— 砍卖家“一刀”。
02 森林规则
Temu一系列津贴、砍价流动跟拼多多很相似，是各大电商平台习用的方式。平台运营初期，想吸引新客户下单，就必须先给出足以诱惑人的折扣，让他们发生“占到廉价”的消费体验，培育购物粘性。
一位跟Temu团队接触过的品牌出海公司首创人以为：“任何营销战略，在低价眼前险些都没有反抗之力。”
在他看来，Temu不太像传统电商，而是一个“超级大型自力站”，卖家只需向平台供货，其余生意流程、物流履约等均交由Temu认真。“免佣金、免运费仓储费，免广告费”的福利政策确实吸引了一大批卖家。只是，另一些卖家对Temu有差异看法。
跨境电商创业者娜娜梁以为，“对于中小卖家而言，从Temu中赚到钱不容易，现在最多情形是，一些供应商厂家能赚些批零差价。”
Temu接纳“森林规则”卖家报价模式。凭证Temu招募的品类，卖家提报相关商品和价钱，Temu再从中选出最低价产物。
一旦有了更低报价，Temu就会甩掉之前选择的供应商。为了抢到Temu在北美的盈利乐成入选，不少卖家卷入价钱战的循环。
这种“低价为先”的思绪同样应用到已上架商品中。据职场Bonus报道，纵然在售商品已最先出单，却由于泛起了价钱更低的，相对高价品便会被平台绝不留情直接下架。
泉源：职场Bonus报道截图
虽然卖家不用向Temu支付佣金和保证金，但同样缺乏差异化订价权，也不介入引流、营销等运营环节，卖家在Temu饰演的更多类似于“白牌工厂”的角色。
犹如置身弱肉强食的修罗场，卖家必须以想方想法维持同品类最低价这一硬指标，方能在Temu继续存活。
卖家－Temu－消费者链路图，泉源：浙商证券研究所
此外，在售后方面，Temu原样复制海内拼多多对消费者的重视和珍爱哲学，一旦生意泛起问题，平台会让商家退款给消费者。
但出于北美物流成本思量，Temu商家一样平常选择仅退款不换货。娜娜梁示意：“外洋物流成本太高，不能能换货或者退货，一样平常就直接选择丢掉这一单的钱，换货只会赔得更多。”。
前期Temu为了激励卖家入驻，由平台肩负运费，但自2022年12月12号0点最先，非预售模式的送货用度，改为由商家和平台各肩负50％。这难免令还没享受到平台盈利的新入驻卖家有所挂念。
此外，Temu还向亚马逊学习了严苛的卖家规则。对于问题严重的产物，卖家需支付五倍的赔付金，同时还会给予降低店肆权重、移除资源位、阻止上资源位等责罚。
03 “出海”面临的配合挑战
Temu现在正面临水涨船高的营销成本。据悉，2013年北美电商获客成本平均为4．5美元／用户，现在已涨到40美金／用户，涨幅超10倍。
东兴证券以为，随着外洋流量成今天益提高，Temu通过广告投放推广，较难实现低成本积累重大用户数。
除此之外，想在北美电商市场真正称霸，Temu在仓储、物流等方面另有许多课要补。
相比烧掉几百亿搭建了完善物流系统的亚马逊，Temu尚未最先搭建自身的物流系统，也没有建设外洋仓，而是接纳“海内头程运输－国际干线－美国尾程运输”三段式物流。
因此，配送到终端客户手中的货物由当地互助方承运，但外部掌控物流环节，与亚马逊自建物流提供的用户优质体验相比，另有不小差距。
亚马逊的Prime美国会员数目已达1．66 亿，笼罩了美国市场的一半人口，因此亚马逊无论是市场体量照样用户体验，在电商市场的中高端赛道中都拔得头筹。
然则，美国电商市场的性价竞赛道，还缺少领头羊。从Temu的资源和竞争战略看，Temu有望捉住美国电商性价比的赛道时机。
许多券商都看好Temu模式在低价标品上的竞争力，判断其具有伟大潜力。但浙商证券也示意，由于营业尚在早期，Temu仍有较大不确定性。
捉住时机顺势腾飞的条件，需要Temu打磨能力形成自己的护城河，解决现在在北美面临的诸多问题。
同时，这些问题也出现出中国电商出海所面临的配合挑战，谁能解决这些问题，就能在电商领域真正“称霸”，确立起壮大的谋划壁垒，也肯定前途无量。
原文题目 : 拼多多Temu狂飙北美，原来外洋群众也爱“砍一刀”