裁员事实只能节省，有赞营业近乎周全崩盘情形下无法实现自我造血，亏损就还会连续存在。
文丨游璃?
BT财经原创文章
头上顶着“生态第一股”之称的有赞近期宣布了2021年年度财报，同时也是有赞被打入“仙股”冷宫的第五个月。 股票市场上，价钱极低的标的有一个萧洒的名字——“仙股”。
仙股说的并不是股票市值高到难以触碰，而是指代其投资价值低到马上要退市“升仙”。起源于香港股市的仙股最初是个谐音梗，香港人的“仙”与英文“cent”（分）发音类似，仙股示意只能以分为计价单元的股票，现在则泛指股价已经跌至一元以下的股票。
住手4月7日收盘，有赞股价定格在0．18港元。3月25日发出盈利忠告后，有赞股价连续下滑，跌幅到达20％。凭证雪球提供的数据，从2021年2月最先，有赞的股价就一起下行，2021年11月前后跌破1元，今年3月15日到达年内最低点0．15元。
年报披露出503．5％的亏损扩大幅度后，投资者加速逃离，董事会不得不在3月31日和4月4日举行两次护价。而累积590万股的增持只是让股价略显回温，与2021年2月的4．52港元相比，有赞的荣光已经褪去96％，不足33亿元的市值，也让有赞的未来显得阴霾密布。
有媒体撰文称，这是新消费快冷快热状态的一种折射，并质疑有赞“纵然节衣缩食也快要过不下去”，事实真是云云吗？
野心膨胀照样营业疲软？
2021年度财政讲述显示，有赞2021年营收与净利都在下滑。住手2021年12月31日，有赞实现总营收15．70亿元，同比降幅为13．8％，讲述期内总亏损为32．93亿元，同比扩大503．5％。
有赞CEO白鸦在财报释出越日的内部信中提到：“2021是有赞确立历史上谋划遇到最大挑战的一年”，而问题的泉源，可以被总结为“野心膨胀”四个字。
在这份名为《关于2021年的业绩复盘和后续调整》信中，白鸦反思以为，实在早在2019年第四序度，公司全体就已经做好了面临存量市场的准备。社会总额零售下降、互联网用户数目见顶、网盈利渐消，以上种种都释放出统一的信号，让有赞刻意不再烧钱扩张，而是用功起劲，深耕营业基本面。
然而“疫情带来分外需求让2020年意外获得了靠近100％的增进”，宅家经济与直播电商兴起让有赞以为自己有了再度起航的时机。从数据上看，白鸦剖析零售线上化和数字化的时代极速到来，企业服务公司拥有伟大增量空间。2020年第四序度他们据此提出“五年十倍，万亿生意额”的高速增进目的，也自此走向了细腻化运营的反面。
凭证近三年财报，有赞2019、2020及2021年销售用度划分为5．32亿元、7．82亿元及9．59亿元。分销开支逐步攀升，在营业收入中所占的比重也在增添，从2018年借壳上市至今，有赞的销售用度率从31．06％提高到了60．73％，营销方面的投入吞噬了有赞的大部门收入。2021年有赞录得毛利收入9．52亿元，这也是有赞上市以来销售用度首次高于毛利。
对于SASS公司来说，成耐久烧钱获客并非不能明白。有赞的最大竞争对手微盟，2015年销售用度率是惊人的91．23％，但到了2020年，微盟销售用度占营业收入的比重下降到46．67％，这说明随着用户使用黏性提升、付费习惯养成，营销用度率能够实现下降。像外洋着名电商SASS公司Shopify一样先砸钱后收益的商业模式，也一样能够被投资人们认定为优异。
摆在有赞眼前的磨练不是一味地降低销售用度高企，而是需要提高营销投入对收入的撬动效率。销售用度率连年走高意味着有赞的生意在靠成本驱动，背后折射出的营业疲软，正在释放出更危险的气息。
只管白鸦在公然信中示意有赞业绩“跟2019年比有正常的增进”，但从财报中看，2021年已是有赞延续第四年亏损，累计靠近55亿元，而去年一年32．93亿元的亏损就远远跨越了2018至2020年的亏损总额。投资人用脚投票的效果是现在股价不足0．2元，相较疫情以前水平还要更低。单纯的一句“没有能够更准确地判断形势，而且修正得不够实时”无法注释营业基本盘的失守，白鸦生怕也难以因此获得二级市场的再度支持。
靠裁员省钱？
创投圈人士Takun剖析道：“SAAS服务商归根结底照样软件公司，轻资产模式下，最昂贵的支出照样人工。”要想实现最洪水平的节省，裁员是最迅速也最快奏效的方式，这也注释了有赞2022年来为何两度传出裁员新闻。
综合媒体报道，2022年1月、3月均有有赞将大规模裁员的听说。包罗董事会成员在内的多位高管从去年最先相继去职，多位自称内部员工的被裁者爆料：“有赞将把不赚钱的部门所有裁掉”。哪怕有赞官方回应示意裁员规模被高估，“现实调整比例约莫20％”，也阻挡不了市场对其商业逻辑的质疑。
从有赞收入结构来看，拉动营收的部门主要是订阅解决方案及商家解决方案，前者即SAAS订阅及云服务，后者是为商家一样平常谋划提供的增值服务。而凭证最新财报，有赞的三项营业呈周全下滑趋势，订阅解决方案营业同比下降7．1％，商家解决方案营业相较以往下滑22．8％，基数较小的其他营业实现营收1140万元，2020年同期为1526万元。
营业近乎周全崩盘以外，市场对它盈利模式单一的担忧始终存在。裁员事实只能节省，无法实现自我造血，亏损就还会连续存在，住手现在，有赞依旧没能给出让投资人知足的解法。
上市以来，有赞的SAAS服务订阅费一直是支柱营业。翻看历年财报可以发现，2018至2020年SAAS营业的主要水平逐年提升，在总营收中的占比由52．5％一起增进至57．6％，第二增进曲线却难觅踪影。
2021年5月，有赞COO兼联席总裁浣昉在MENLO有赞新零售碰头会上，宣布有赞新零售将成为自力营业品牌，将讲出新故事的希望寄托在新零售身上。遵照首度披露的新零售营业成就单，2021年前三季度门店商家生意额超130亿元，已笼罩6．3万家门店。
然而到了年终回望，新零售营业的作用异常有限。2021年整年，有赞SAAS服务订阅费带来的营收为9．7亿元，在总收入中的孝顺率为62．03％，相较2020年继续提升。商家解决方案营业占总营收的比例从41．6％下降至37．3％，此消彼长之下，SAAS及其延伸服务仍然是有赞的唯一收入泉源。
失去支持，焦点困局难明
能够影响SAAS公司业绩三个因素划分是产物、获客和客户续费率，想同步提升却显得很难。
雪球用户“芳博士”横向剖析多家中国SAAS企业各项指标后得出结论，以为现在电商SAAS赛道有两个特点，“第一，客户忠诚度不高，完全可以烧钱抢夺；第二，电商SAAS的手艺壁垒不高，先发优势不强”。换句话说，以有赞为首的SAAS企业正在陷入同质化竞争，产物无法打出差异化，在互联网整体隆冬的今日获客只会更为难题。
既然无法面面俱到，那么增强单项或许也是设施。B端产物总监，SAAS产物认真人王戴明就进一步指出三选一时应该优先思量续费率。“获客成本和服务成本降低的难度较大，要实现较高的获客投入产出比，最要害的照样提高‘客户生命周期价值’。这要求SAAS公司必须打磨好产物和服务，提高给客户带来的价值。”
这也引出了有赞埋下的另一个隐雷，获客成本不降反增之余，付费客户的流失率也在提高。
根据业内人士提供的数据，外洋优异SAAS公司的续约率基本能维持在90％上下，而海内一样平常以为续约率要到达80％以上。然而第三方调研机构弗若斯特沙利文的研报显示，有赞付费商家流失率一直不低，2018、2019年及2020年划分为52．2％、52．6％及54．8％。
以“客户流失率＝（流失客户数目／总客户数）＊100％”的公式盘算，2020年有赞付费商家为97158家，2021年整年共计新增47686家，但最终2021年存量付费商家只有88395家，流失56449家，流失率高达63．86％。白鸦在内部信中也示意：“短期内我们的服务运营能力构建的速率不能辅助所有人，这拖累了2021年整体的商家续费率。”
有赞眼前的另一个问题，是过于依赖其他平台的流量。有行业人士谈论有赞逆境时提到，它最大的逆境不是自身的治理决议失误，而在于流量来自平台，一旦平台启动自建电商，有赞将无处可去。
2020年7月，微信上线微信小店，官方推出的免费程序能够实现的功效，与收费6800元的有赞服务相差无几，商户会倒向哪边险些不需要犹豫。2021年11月，快手着手切断第三方链接，据领会此举让有赞彻底消逝在了快手，快手自己的官方服务商取而代之。凭证快手最新宣布的2021年财报，其闭环电商快手小店孝顺了电商生意总额的98．8％。接连损失微信与快手两大支持，有赞的“商家解决方案”就成了一句空话。
SAAS是个伪命题吗？
但这是否意味着通过SAAS服务运营实现盈利，在海内就是个伪命题呢？谜底也是否认的。
SAAS是一门ToB的生意，B端商家队伍里的中小型玩家与大企业特点并不相通。对中小型企业来说，他们需要的不止是软件工具，更主要的是补齐已往没能拥有的资源治理及运营意识，想要获得这部门客户的青睐，有赞需要提供增量服务。多点Mall产物司理宋秋雨指出，简朴易用、固化尺度流程、打造服务生态是面向中小企业的突破偏向。
不外中小企业本质上仍是流失率高、付费意愿低的客户群体，拥有高客单价、高留存率、高复购率的大客户更解燃眉之急。加速响应速率，注重优化治理，知足个性化需求是争取大型企业时要注重的要害词。
王戴明示意，除了关注客户以外，SAAS企业还应当关注尖端科技，关注自我创新。链接微信生态和砸钱打“营销战”都不足以支持有赞走得更远，真正的“客户乐成”是借助自己的服务，让客户实现营销数字化转型。当一家SAAS企业自己都还在通过人海战术、电话轰炸、AI骚扰等方式求取关注时，数字化改造更是无从谈起。
按Takun的说法，勇敢实验、亲自下场才气获得真实的乐成履历。危与机从来都是一体两面，露出短板的同时，对生计能力的磨炼也在举行。网经社电子商务研究中央网络零售部主任、高级剖析师莫岱青提出，整个电商零售行业非平台方的SaaS服务公司要针对转变降本增效，这与有赞未来的意图不约而同。
白鸦在内部信中提到，有赞未来会连续提升谋划效率，增强商业化能力，强调人均产出，以求实现小我私人和组织的能力沉淀。 愿景总是臻至完善，实现的路上却需要左冲右突，有赞是否能够获得圆满另有待考察，但至少它已经迈向自己选好的蹊径，前行之后，终究会遇到终点。
（文章系作者小我私人看法，若有疑问及任何意见反馈，可直接在谈论区留言）
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原文题目 : 有赞，靠“省”活下去？